Gestión del rendimiento para hoteles: qué, cómo y para qué

¿Qué es la gestión del rendimiento?

Esta técnica para maximizar los ingresos se aplicó primero en las aerolíneas. Se usan precios dinámicos para optimizar tanto la ocupación como los ingresos por habitación.

El objetivo es vender el mayor número de habitaciones al precio más alto posible, siempre buscando el equilibrio, o sea, vender la habitación correcta al huésped adecuado por el mejor precio en el momento justo.

Señala dos aspectos clave al fijar las tarifas:

• Variaciones en la oferta y la demanda: las temporadas.
• Clientela del hotel: corporativa, MICE, agentes de viajes.

Le podemos ayudar

Gestión del rendimiento y gestión de ingresos

La gestión de ingresos es un análisis del panorama global para crear una estrategia a largo plazo. La gestión del rendimiento es una táctica que incluye acciones concretas para modular las tarifas.

Hoy en día, se tiende a la gestión total de ingresos (TRM), que además de las habitaciones, incluye otros ingresos del hotel, como la restauración, el spa y el entretenimiento.

Por ello, ahora nos fijamos en los ingresos totales/habitación disponible ofreciendo un enfoque más holístico que incluye cuánto gastará un huésped en el hotel.

Tres razones para implementar la gestión del rendimiento:

Veamos tres beneficios de aplicarla a su hotel.

1. Mayores ingresos y rentabilidad

Teniendo en cuenta los costos fijos (personal, mantenimiento, marketing, distribución), es importante maximizar los ingresos por habitación.

Una buena gestión del rendimiento del hotel resulta en una mayor rentabilidad y le ayuda a amortiguar caídas esperadas o repentinas de la demanda.

Los sistemas automatizados de gestión de ingresos (RMS) y las herramientas de inteligencia empresarial (BI) actuales le ahorran tiempo y le ayudan a tomar las decisiones correctas en tiempo real.

2. Los segmentos de clientes y su percepción del valor

Comprender su mercado y público objetivo es crucial para una buena gestión del rendimiento. Debe evaluar su desempeño y las tendencias actuales del mercado, sus segmentos de mercado y sus patrones de reserva.

Pregúntese lo siguiente:

• ¿Quiénes son sus huéspedes?
• ¿Cuándo reservan?
• ¿Cuánto tiempo se quedan?
• ¿Cuándo están dispuestos a pagar más o menos?

Las respuestas le ayudarán a adaptarse a los cambios en la percepción de valor y a venderse mejor a la audiencia adecuada.

3. Fácil de aplicar

A diferencia de otras estrategias comerciales, es sencillo empezar y obtener resultados. Las herramientas tecnológicas permiten que lo haga una persona en hoteles pequeños, y un gestor de ingresos y un analista en grandes hoteles. La tecnología le ayuda con las necesidades del hotel

Cómo calcular la gestión del rendimiento

El primer paso es ver que porción de sus ingresos potenciales consigue.

Utilice esta fórmula para calcularlo: (ingresos obtenidos / ingresos potenciales máximos) X 100 %

Por ejemplo:

• Un hotel de 100 habitaciones con una tarifa estándar de 250 € tiene un ingreso potencial total de 25.000 €.
• El 5 de marzo vendió 70 habitaciones a 190 € y generó 13.300 €.
• Aplicamos la fórmula: (13.300 € / 25.000 €) X 100%
• Su porcentaje de rendimiento es del 53,2% el 5 de marzo.

Ahora fíjese en el contexto. Compare sus cifras diarias o semanales con periodos similares y examine qué sucede en su mercado o qué hace su competencia.

Estos factores le ayudarán a mejorar su rendimiento:

• Reserva: ajuste las tarifas si la demanda aumenta en el último minuto.
• Posicionamiento: cámbielo en relación con su competencia para generar más reservas.
• Macroeconomía: evalúe el negocio global y advierta factores adversos: recesión, legislación, pandemia…
• Histórico: compare años anteriores para proyectar sus resultados.

Cómo aplicar la gestión del rendimiento a su hotel

• Cree un calendario de demanda con las temporadas altas y bajas pasadas y eventos próximos: festivales, ferias, festivos…
• Determine las tarifas que puede cobrar en los diversos períodos.

Fíjese en las fluctuaciones, los precios de la competencia y su contabilidad. Descubrirá tendencias y verá su posición relativa. Aplique ajustes para mejorar sus reservas.

Las herramientas de inteligencia empresarial le ahorran tiempo y le dan datos en vivo con solo unos pocos clics. Un RMS puede incluso actualizar sus tarifas o hacer sugerencias automáticas cuando hay cambios en la demanda, aprovechándolos a medida que suceden.

Ahora que conoce el concepto básico de la gestión del rendimiento, ¿qué pasos aplicará en su hotel? No se deje intimidar, es fácil comenzar y los beneficios de mayores ingresos y rentabilidad superan con creces el esfuerzo requerido.

Contenido escrito y patrocinado por: Cvent