Cada cosa tiene su precio
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Tenía que llegar… En esta difícil economía. la tentación de cortar precios y hacerse con un cliente más es fuerte. Pero si un aprendizaje es universal en marketing, será éste: «ir a precio» es asesino, sobre todo en un sector de servicio (es decir, de valor añadido humano) como el nuestro. En este contexto, dos comunicaciones institucionales son interesantes:
– la denuncia por APCE de Paradores que regala sus salas. Este tipo de guerra de precios se ve en otros sectores desde audiovisuales hasta agencias de eventos y sin duda afecta la credibilidad de nuestro sector. Y lo sabemos: lo que nada cuesta, nada vale, y estas empresas sufrirán cuando mejore la economía. Una empresa que regala servicios comunica desesperación (algo siempre malo) y por tanto calidad dudosa. Cuidado: sabemos que esto se ve en otros sectores y es una tentación extremadamente fuerte. Pero es un camino cortoplazista.
– pero sobre todo, la guerra de precios afecta la calidad, siempre, hoy o mañana. Los precios se recortan y baja la cantidad o calidad de personas que prestan el servicio, inevitablemente. En este sentido, la última comunicación de IAPCO, por muy publicitaria que sea, es cierta: mantener el conocimiento en la empresa o agencia tiene que ser una prioridad absoluta para nuestro sector, si somos un sector de valor añadido.
Es complicado hacerlo. Es difícil no entrar en una guerra de precios que lanzan los competidores. Es difícil no despedir cuando las ventas bajan. Pero si estamos en un sector de servicios de valor añadido, tiene que ser más fácil mantener margen que en un sector de productos. La salida a esta economía difícil no está en los recortes. Mantener equipos (algunas empresas negocian con su plantilla recortes generales de salario con mecanismos de compensación cuando vuelva la buena economía) y mantener conocimientos en la empresa es lo mejor para hoy, y más aún para mañana. A esto se sumará una combinación de motivación interna, agresividad comercial, buen hacer, visibilidad en el mercado, y mucha creatividad.
