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¡Vende tus mejores ideas! David Beckett te dice cómo
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Como profesional de eventos, constantemente presentas tus ideas y proyectos en presentaciones cortas a clientes potenciales, inversores y partners. Qué suerte tienes: aquí viene el speaker principal de la conferencia EMEC de MPI (Granada, 5-7 de marzo) que sabe un par de cosas acerca de vender tus ideas, proyectos, o a ti mismo. Es el creador del Pitch Canvas, un entrenador de pitching y que ha hablado para TEDx además de entrenar a más de 400 startups y equipos de formación en innovación. Hablamos con él como aperitivo para esta sesión.
¿Cómo definirías el pitching?
Vamos a diferenciarlo de las presentaciones. Las presentaciones tienden a ser algo largas, un pitch es corto y dura uno, tres, cinco minutos, máximo diez.
Un pitch también se centra en el punto clave, los mensajes centrales sin entrar en detalles de cómo lo harías en una presentación.
También, se trata de pedir a la audiencia algo, no simplemente de compartir información. Hay que llevarles a invertir, a comprar, a hacer algo. Realmente a cambiar su comportamiento.
Finalmente, suele ser muy personal: te pones ahí fuera, te comprometes, presentas algo que te es importante. No olvides que la gente cree en la gente, no en los proyectos. Como una anécdota, como un joven profesional, recuerdo ir a mi jefe y decir «vamos a hacer esto» con mucha energía; él me dijo «a ver, estoy mitad a mitad en este proyecto, pero estás tan entusiasmado, que vamos a ir a por ello».
¿Cuáles son los errores más comunes que comete la gente al hacer su pitch?
El primero sería no cumplir el tiempo. Todos tenemos diferentes nociones de tiempo, pero muchos presentadores superan el tiempo definido. ¿Sabes que el 84% de las presentaciones se pasan del tiempo asignado?
Otro sería no tener un plan desde el primer momento. No hay necesidad de un preámbulo largo con información general. Céntrate en tu mensaje y dedícale todo tu pitch.
Por último, entrar en demasiados detalles. En la vida moderna, la gente no tiene tiempo para el detalle. La información técnica u orientada al detalle tiende a perder la audiencia.
Menos es más, supongo, y probablemente hay que saber qué dejar de lado. ¿Qué es lo que la gente suele incluir en su pitch que debe quedar fuera?
Sólo un apunte aquí: puedes dar tres cifras para apoyar tu pitch. Si das más, la gente comienza a analizar y calcular, y los pierdes. Por ejemplo, con un empresario que entrené, nos enfocamos en tres cifras para mostrar la necesidad de su solución: en aparcar se tarda 20 minutos de promedio, el 30% del tráfico es de gente tratando de aparcar, y pasamos un año de nuestras vidas aparcando. Estos tres números convencen de la necesidad de una solución de aparcamiento, y no hacen que la gente calcule o se distraiga. No des demasiadas cifras o especificaciones del producto.
¿De dónde podemos sacar inspiración en temas de pitching?: ¿reuniones entre empresarios e inversores? ¿el mundo cinematográfico?
Las películas son muy interesantes: suelen tener una frase que resume toda la película y esta frase se mantiene a lo largo de todo el proceso, para recordar a todos los actores involucrados la esencia de la película. Pero es muy difícil encontrar información sobre esto online, mientras que puedes encontrar un montón de vídeos de pitches de empresarios. Puedes ver cómo presentan sus productos y ver, por ejemplo, cómo empiezan con tendencias, temas sociales o con una historia, y cómo tocan la fibra emocional. Los eventos son también proyectos, hay que convencer de su valor añadido, de su calidad, del hecho de que todo irá bien… Así que puedes aprender mucho de todos estos pitches.
Otro beneficio de esto es que realmente te enfocas en lo esencial. Con el pitching aprendes a entender y expresar mucho mejor la esencia del proyecto, y mantener el enfoque correcto.
¿Cuál es normalmente el factor decisivo a favor de un proyecto tras un pitch?
Hay un principio básico: las personas toman decisiones basadas en las emociones y las respaldan después con hechos y datos. Esto se aplica al pitching. Algunos pitches técnicamente pobres pueden ser exitosos, ya que su dimensión humana es grande, metiéndote en la historia. Al final, se vuelve a lo básico, lo que mueve a las personas: las emociones, el amor, la pertenencia, el orgullo. Tienes que hacer que el público esté orgulloso de lo que son, de lo que pueden hacer. Otra dimensión humana es la forma de interactuar con la audiencia. Por ejemplo, haz contacto visual, lo cual es una señal de que te preocupas por ellos.
Si deseas saber más, visita Best3Minutes.com, la web de David y en EMEC, además de dar la sesión principal «Grandes ideas necesitan una gran voz (y un gran tono)», David dará una formación online antes de la conferencia, y la conferencia incluirá una clase magistral donde puedes traer tu propio pitch y trabajar en él. Y vender!
Puedes ver toda la información sobre EMEC en http://www.mpiweb.org/events/emec-2017/home.
