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A medio camino entre ideas de próxima desaparición de este gremio y la observación de que siguen siendo tan necesarios como siempre, pocos segmentos de nuestra industria son tan sujetos a debates como los DMC. Lo que está muy claro es que (como todos nosotros, quizás incluso más que todos nosotros), los DMC deben reinventarse constantemente, redefinir su valor añadido y su modelo de negocio. Entonces, cuando Rajeev Kohli, vicepresidente de la red internacional de DMCs Euromic (en la que Spanish Heritage es la representación española) y ex presidente global de SITE, organizó recientemente una sesión educativa para socios jóvenes en Barcelona, aprovechamos la oportunidad y hablamos con él y con Elena Altemir (en el momento de la entrevista, del Barcelona Convention Bureau) para conocer su opinión sobre la situación del mercado y el futuro de los DMC.
Situación del mercado: ¿volvemos al 2007 (número de eventos, presupuestos, relación con el concepto de lujo…)?
R: Nuestros miembros muestran tendencias positivas en términos de salud del mercado, por lo que no hay dudas sobre la recuperación… El nivel de negocios ha regresado a los niveles anteriores a la crisis, pero es difícil de comparar con el 2007, el mundo ha cambiado mucho, y han aparecido nuevos mercados. Como DMC en la India, observo que las compañías occidentales se dan cuenta de que el mundo ahora puede ser seguro o inseguro en cualquier parte. «Ya no hay un lugar seguro, por lo tanto, vamos a viajar», parecen pensar. La gestión de riesgos es parte de la nueva forma de trabajar; no limita demasiado el hecho de viajar, es más bien un nuevo elemento que se incorpora a los eventos en cualquier lugar.
E: Los planificadores de eventos son más jóvenes hoy; tienen diferentes expectativas, gustos… y son menos reacios al riesgo. Han crecido con muchas cosas, están muy expuestos, han viajado mucho más que antes.
R: También el acceso es mucho mejor ahora. Acabo de regresar de Colombia; hace 10 años nunca hubiéramos imaginado que fueran un mercado tan fuerte (entrante y saliente). SITE está organizando una conferencia en Ruanda, algo impensable hace tan solo 10 años. El mundo es mucho más plano.
E: Como convention bureau, hay muchos nuevos destinos y mercados que generan negocio, y la gente ya no usa tanto la oficina de convenciones para conocer el destino, sino para que les ayudemos a organizar sus eventos, buscar recursos locales, administrar ofertas.
R: Descubrimos que nuestros miembros ahora están extendiendo su mercado, no se enfocan en un solo país, saben que tienen que mitigar sus riesgos y explorar nuevos mercados, en los que a menudo colaboran con asociaciones.
¿La gestión de riesgos es una realidad en los eventos de hoy? ¿Hemos hecho nuestra tarea?
Podemos ser una industria caprichosa, pero la gestión de riesgos no es una moda pasajera… Toda organización debe tenerla en su ADN. El riesgo no es solo el terrorismo, también el clima, un accidente en un autobús, los ascensores que no funcionan, etc.
Pero, francamente, ¿los clientes piden un plan de gestión de riesgos?
No, a menudo no; tienden a encontrar un socio que consideran sólido, confiable, pero muy rara vez solicitan el plan de gestión de riesgos.
¿Cambiará el modelo de negocio DMC?
R: La industria de viajes se ha perjudicado por no unirse y por las luchas internas. La reducción de comisiones de Marriott es pura codicia y, en cambio, debemos cuidarnos unos a otros. Algunos hoteles quieren matar al intermediario, y creo que la comunidad de DMC se ha vuelto un poco fatalista con respecto a estos problemas. Si un hotel, un destino o un DMC piensan que pueden obtener clientes solos, buena suerte: esta es una industria de colaboración.
Pero el negocio está cambiando. Algunos DMC europeos ya no hacen hoteles; algunos se han vuelto muy creativos en la planificación de experiencias, mientras que otros están a punto de morir. Puedes vender en base al precio o en base al valor; los DMC necesitan explicar su valor. Y adaptarse a las costumbres locales: por ejemplo, los estadounidenses están muy basados en comisiones, al igual que los españoles, mientras que los clientes británicos aceptan los honorarios de las agencias con mucha más facilidad
Adaptarse o morir… ¿Existen riesgos relacionados con la supervivencia de los DMC?
R: Los DMC necesitan evolucionar, ser mejores en creatividad, flexibilidad, cooperación, contactos a nivel mundial. Si quieres crecer, necesitas ser más global. Además, la amenaza para los DMC no provendrá de los jugadores grandes, sino de los nuevos, los emergentes y flexibles, ágiles y muy expertos en tecnología.
E: Además, necesitan trabajar en experiencias culturales y valores personales. Cada vez más, las experiencias se adaptarán y personalizarán mucho más, serán trajes a medida. El evento deberá adaptarse a los perfiles personales: introvertidos vs extrovertidos, estilos de aprendizaje (táctiles, visuales, auditivos…). Sabiendo esto, el DMC adaptará las experiencias a cada participante.
Otro cambio es que los DMC trabajarán más en colaboración con la sociedad, más allá de la reunión, conectándose con los actores locales. Los programas que hacemos están cada vez más comprometidos con la sostenibilidad y la sociedad y tienen un impacto en las empresas, hoteles, actividades, ONG. Cada vez es más una experiencia global en el destino, lo que hace que los eventos sean mucho más relevantes.
R: Las cosas están cambiando mucho más rápido de lo que solían hacerlo. El cambio siempre ha ocurrido, pero ahora es mucho más rápido. Todos debemos pensar en cómo seremos relevantes mañana, nada está garantizado.
