Un informe para entender los múltiples poderes del incentivo

El informe se puede descargar aquí y presenta una argumentación fluida de los valores del incentivo, completada con multitud de estadísticas. El punto de partida es definir el incentivo, que Wikipedia expresa perfectamente: “Parte de un programa de incentivo, que es una herramienta de negocios diseñada para cambiar el comportamiento del empleado o cliente y mejorar la rentabilidad, engagement del empleado o del cliente”. No se habla de viajes exóticos, sino de negocios, de resultados, y aquí está toda su belleza.

El primer argumento es demostrar que una empresa funciona mejor si implementa un PROGRAMA de incentivos, es decir define objetivos de negocios, y un público a estimular (clientes, vendedores, distribuidores…). Este tipo de programa permite una serie de objetivos, como la fidelización del talento, pero sobre todo, permite pilotar la actividad y estimular los resultados que se quiera cuidar. “Los KPI del programa de incentivos son de cuatro tipos: ventas, postventa, calidad, y financiación”, comenta Luis Bajo de Nissan, añadiendo que “el incentivo es una herramienta de pilotaje de la actividad de forma muy completa… pero además, permite estimular puntos específicos, con los boosters mensuales”. Para resumir este argumento, recordemos que tener un programa de incentivo mejora los resultados en un 22% según un recopilatorio de 45 estudios.

El segundo es que entre los premios, el viaje tiene ventajas enormes: es experiencial y por tanto mucho más memorable, permite una comunicación que dura todo el año. Según comenta Cristina Pagés de Epson, “El incentivo es una excusa para hacer una comunicación durante meses antes del viaje para animar a las ventas y tener motivo para contactar con clientes, ver el ranking y a través de un hilo conductor hacer comunicaciones por email o enviarles algo físico para dar pistas del destino… y tras el viaje hacer la comunicación POST que también sirve para los que han perdido para que vean lo que se han perdido y se esfuercen el próximo año para vender más.”

Pero también permite conocer mejor a los top performers y fidelizarles, permite que los invitados interactúen con los directivos, un factor de fidelización potente. Y permite facilitar mucho el trabajo ulterior. Carolina Da Moura, de Zurich, comenta que “el hecho de pasar días con ellos, viviendo experiencias únicas, permite que la comunicación sea mucho más profunda, que les entendamos mucho mejor y que encontremos sinergias”. Finalmente, es una herramienta de cultura de empresa, algo fundamental: “Una cultura empresarial es difícil de transmitir; y en el incentivo, das mensajes sobre la marca, su cultura y valores y sobre todo los haces vivir de forma más potente que en cualquier papel o vídeo”, comenta Bárbara Santos (VW).

Una tercera característica del incentivo es que es, a pesar de su imagen de lujo, un evento muy responsable. No solo por RSC sino también porque nada motiva tanto como hacer las cosas bien. Actividades sociales, medioambientales tienen un impacto fuerte en los asistentes. Otros ejemplos de esta responsabilidad son que el incentivo permite estimular el desarrollo en destinos desfavorecidos, pero también tiene cada vez más un componente didáctico, formativo, y permite entender mejor sociedades diferentes.

Al final, funciona: según Oxford Economics, una inversión de un euro en un incentivo tiene un retorno de 4 euros, una rentabilidad excepcional. La palabra final para Augusto Ruiz (MGS Seguros), quien ganó un premio eventoplus con un incentivo de BST: “Logramos incrementar en nuestro mediador fidelidad y sentimiento de pertenencia, así como una motivación adicional para volver al siguiente viaje, ya que el 70% repite. Es innegable el retorno que aporta esta acción con un importante volumen de producción marginal derivada del mismo”.

El informe se puede descargar aquí y también puedes ver la presentación en https://www.eventoplus.com/webinar/. Ahora, suerte para tus incentivos, ¡herramienta más necesaria que nunca en este periodo de recuperación de la actividad!