Es hora de utilizar la entrevista motivacional

El deseo de reconocimiento. Empecemos hablando de filosofía: según Hegel, el deseo de reconocimiento es una de las claves del ser humano: ser visto y reconocido como un ser pleno, autónomo, es una motivación humana esencial. Este deseo básico de autonomía hace que seamos muy malos para ser convencidos. ¿Cuántas veces has escuchado “pues me has convencido” (para algo importante, no para la elección del postre)? Probablemente poquísimas. Esto es una de las claves de las teorías de la conspiración: se ha analizado muchas veces que cuanto más quieres convencer a un antivacunas o a una persona convencida de que la tierra es plana, más vas a reforzar su convicción. El ser humano tiene una capacidad de auto-justificación, de creación de historias que refuerzan sus ideas, casi infinita.

Para cambiar, respetar y escuchar. ¿Cómo cambiar las ideas de alguien? Simplificando, sin intentar o pretender cambiarlos, sino escuchando y respetando. Una espectacular charla TED de Daryl Davis explica este enfoque. Este hombre de raza negra contactó con el Roger Kelly, el director del KKK en Maryland. A pesar de la enorme hostilidad inicial y del evidente enfrentamiento ideológico que puede tener alguien del KKK por una persona de su raza, “no estaba allí para enfrentarme a él, sino para aprender de él, entender de dónde viene esta ideología” comenta Davis. Con el tiempo y siempre siguiendo esta idea de respeto, se desarrolló la relación, empezaron a comer juntos, a invitarse a casa. Nunca le juzgó o criticó. Le entendió. De hecho, en sus discursos ante los ‘Klaneros’, Kelly comenta que no piensa lo mismo que Daryl Davis pero que por lo menos, este le respeta, así que él también le respeta. El resultado final de esta relación es que Kelly dejó el Klan y donó su vestido a Daryl. Un logro que habría sido imposible argumentando de forma racional. Había que escuchar.

La entrevista motivacional, herramienta de cambio. Detrás de esto está una técnica de conversación que tendríamos que aplicar todos: el motivational interviewing, o “entrevista motivacional”, que consiste en preguntar de forma abierta y respetuosa, entender las motivaciones y miedos, y poco a poco, como un psicólogo, hace que la gente se abra al cambio. Pero no les habrás convencido, les habrás guiado para que ellos cambien.

Deja de dar consejos u órdenes. No olvides que pocas cosas ofenden más a la gente que los consejos no solicitados (unsolicited advice) porque, como dijo Hegel, “son una falta de reconocimiento por mi humanidad, inteligencia, autonomía”. No convencerás a nadie diciendo: “tendrías que hacer tal cosa”. En cambio, se sentirán ofendidos y justificarán su actitud actual. No conseguirás que alguien acepte tu consejo repitiéndole que deje de fumar o que se vacune, sino todo lo contrario. Simplificando, “no puedes convencer a la gente, solo puedes guiarles con respeto para que se convenzan ellos mismos”. Es hora de dejar de estrellarte argumentando.

Traslada esto a tu convención. Si hay algo que puedes trabajar en eventos, son las dinámicas de escucha y diálogo. ¿Quieres transmitir a tus comerciales que tienen que trabajar más? ¿Buscas convencer a un departamento de que trabaje mejor que otro? ¿Te gustaría lograr que tu equipo se digitalice? No es una ‘orden’ del director en su discurso lo que lo conseguirá: el cambio tendrá que venir de la gente. Unas de las cosas que tienes que incluir en tu evento:

Moderadores y dinámicas bien pensadas. Tomar – y pagar (sí, sí, vale la pena pagar a quien hará mejorar tu equipo) – un moderador, que conciba formatos de escucha, de diálogo. Tomar a alguien espabilado de marketing que improvise conversaciones podría no ser la solución.
Reformular. Es una parte esencial, para asegurar entendimiento, y sobre todo para que la otra parte se diga que ha sido escuchada y entendida (una necesidad de reconocimiento esencial para el ser humano).
Preparar preguntas abiertas. “Por qué crees que es complicado digitalizar tal proceso”, “qué beneficios aportaría el hecho de ser más digitales”… son ejemplos.
Respeto, siempre. La entrevista motivacional se define por su espíritu facilitador de la relación interpersonal. La relación y el respeto. Si alguien ataca al otro, esto garantiza una reacción de auto-defensa que consolidará el problema.
Paciencia. Tienes que tomar tiempo para dejar que la gente comente sus problemas, miedos, motivaciones, entendimiento del problema o de la oportunidad. Si quieres conseguir algo en 20 minutos, te estrellarás. De hecho, la entrevista motivacional es famosa por requerir tiempo. La gente no cambia enseguida de opinión, así que puede tener sentido planificar un pre- y post- de tu evento, con reuniones en la oficina.

No lo olvides: deja de tratar de convencer… y entonces convencerás (o más bien: la gente se autoconvencerá, si lo que quieres de ellos tiene sentido). Este artículo es solo una introducción a una ciencia compleja, pero seguro que leerás más sobre este tema esencial. De momento piensa que tus eventos de mañana tendrán que dejar mucho más tiempo para la escucha activa y la entrevista motivacional.