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Janet Sperstad nos ayuda a entender el cerebro para convencer eficazmente
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Todos buscamos convencer, vender, comunicar de manera efectiva. Y todo esto está dirigido al cerebro del otro, ya sea un cliente o un asistente a uno de nuestros eventos. Y aquí entra en escena Janet Sperstad, Directora del Grado de Gestión de Eventos en el Madison College. Esta profesional apasionada del cerebro humano sabe cómo tomar en cuenta sus especificidades a la hora de diseñar reuniones. Dará dos sesiones durante EMEC, la conferencia europea de MPI (Granada, 5-7 de marzo). Hablamos con ella para ofrecer un pequeño aperitivo sobre el "segundo órgano favorito" de Woody Allen.
En su primera sesión, ‘Quiet Influence’, analizará qué hace que algunas personas sepan influir bien. Explorará cómo la forma de procesar del cerebro juega un papel en la capacidad de persuadir a otros, ya sea en ventas o en eventos. Le pedimos una característica del cerebro humano que impacta en la toma de decisiones. «Nuestro cerebro es una criatura social, y cuando la información entra, lo pensamos en un contexto social: ¿qué imagen mía se proyecta? ¿Puedo compartir esto? Valoramos los otros y pensamos mucho en lo que piensan. Así que si quieres vender, ten esto en cuenta».
¿Significa que, al convencer (delegados, por ejemplo), tenemos que poner los beneficios en el contexto de la relación del target con los demás, siguiendo nociones como pertenencia, orgullo, amor…? Absolutamente. «De hecho, en nuestra industria, pasamos mucho tiempo creando sentimiento de orgullo y comunidad, con lanyards, eslóganes, rituales maneras de hablar» y esto hace que la gente sea más receptiva. ¡Crea tu evento como si estuvieras creando una tribu!
Pertenencia y confianza. Según Janet, también debes asegurarte de crear un espacio de confort social que minimice la incertidumbre. Los invitados tienen que sentir que pertenecen, que no se verán ridículos… Si no, su amígdala se cerrará y sus sentidos se bloquearán. Y olvídate de influir en ellos si se sienten amenazados.
Interacción. Toma en cuenta las interacciones humanas al diseñar tu meeting. «Sonreír aumenta tu nivel de dopamina, y hace que la otra parte también sonría, lo que los hace sentirse bien y crea confianza. Un apretón de manos (lo cual supone tocarse la piel) aumenta nuestra oxitocina, lo que nos hace sentirnos más cerca. Hay muchas cosas que hacer para ayudar a crear ese contexto que permite la influencia. No olvides que no tomamos decisiones con datos, sino con emociones. Tomamos decisiones en nuestro cerebro emocional y luego la justificamos con elementos racionales».
Reuniones slow. Ese será el tema de tu segunda sesión. En un mundo en el que es difícil mantener la atención, ¿has pensado mucho acerca de cómo la atención y la intención se relacionan con la forma en que las personas aprenden e interactúan, y cómo tu reunión puede estructurarse para proporcionar la máxima experiencia? Janet explorará cómo “asegurar la máxima atención en momentos significativos». Como organizadores, tenemos muchas herramientas para ello, desde el sonido, la luz, la comida, hasta en los montajes (¡y no olvides el poder de la luz natural!). «Las reuniones slow suponen crear espacios para pensar de nuevas maneras». Sólo un ejemplo: crea un espacio de intercambio de experiencias peer-to-peer: «en esas sesiones de intercambio, el cerebro actúa muy diferente, se abre y se estimula».
Janet contará más en EMEC, en Granada, del 5 al 7 de marzo de 2017. La información está en http://www.mpiweb.org/events/emec-2017/home.
