Estudios internacionales apuntan a un sólido mercado de incentivos

Signo de esa salud es el gasto medio por persona en programas de incentivos que, después de cinco años complicados, está nuevamente al alza de acuerdo según la encuesta de MeetingsNet / IRF 2016,: llega a 3.165 dólares de media, tras alcanzar un mínimo de 2.397 dólares en 2014 y una recuperación a 3.046 dólares en 2015. También un estudio de SITE señala que el 60% de los compradores prevén aumentar el número de personas elegibles para viajes de incentivos y casi la mitad dicen que sus presupuestos han aumentado. Es hora de motivar, estimular ventas y ha sido más que demostrado que las experiencias únicas son una de las mejores maneras de lograr eso.

Sin embargo, no debemos pasar por alto los desafíos. El primero es compliance (códigos deontológicos). Como destaca Rob Davidson en su IBTM World Industry Trends Watch 2016, el Departamento de Trabajo de Estados Unidos ahora requiere que los asesores financieros sean transparentes sobre cómo se les paga, lo que trajo especulación de que algunas compañías de este sector gran consumidor de incentivos puedan reducir los incentivos. Compliance será claramente un reto para este sector en los próximos años. Otro es la seguridad, desde el terrorismo hasta Zika. Como dice el presidente del SITE, Rajeev Kohli, «la gestión de riesgos está en la agenda corporativa». La reacción no es tanto cancelaciones, sino la necesidad de evaluar el riesgo y definir un plan de gestión de riesgos. Por lo tanto, más que una amenaza, la seguridad es un nuevo requisito para los viajes de incentivos, además obviamente de un criterio de selección de destinos.

El otro reto será la agencia tributaria, que en muchos países considera que un viaje de incentivos tiene que tributar. Llegamos así al primer regalo para el cual el receptor tendría que pagar… Algunas empresas incluso definen acuerdos con la agencia tributaria para definir una forma de que la misma empresa abone el coste fiscal en cuestión. En países donde el Estado está al acecho de cualquier euro disponible, la fiscalidad será un reto para este sector.

Otra tendencia, como muestra el índice SITE 2016, es la desintermediación, que viene facilitada por la tecnología. La solución para los actores de la industria es adaptarse. Como nos recuerda Rajeev Kohli (presidente del SITE), la mayoría de los encuestados están desarrollando formas más creativas de agregar valor. Esto puede incluir “ofrecer experiencias más auténticas relacionadas con el destino; asesorar a los clientes sobre los eventos locales que pueden aprovechar; proponer lugares únicos para eventos no convencionales; o la incorporación de ideas de otros destinos / países». En un mercado darwiniano, diseñar programas más creativos, personales y relevantes es el camino.