Estrategias efectivas en ferias

Susan A. Friedmann, especialista en consultoría ferial y autora de varios libros sobre el tema, nos sugiere varias cosas:

• ¿Qué imagen proyectas? Los compradores están nerviosos, se ha quebrado la confianza en casi todo. A pesar de ello, siguen teniendo que hacer negocios, así que, ¿de quién se fían? Pues de quienes consideran «buenas personas». En los primeros minutos de conocerte, evaluarán lo que perciben como tus intenciones y motivaciones. Nadie compra nada a alguien que no considera buena persona, tienen que comprarte a ti antes que a tus productos.

• Cuidar la comunicación no verbal. Si tu lenguaje corporal está chillando que no quieres estar allí, si te atrincheras en una esquina del stand con los brazos cruzados o te pones a hojear una revista, estás diciéndoles que se mantengan lejos. ¡Mucho cuidado con esto!

• Dos orejas y una boca. Muchos asistentes confunden el acercarse y crear relación con el visitante con ametrallarle con cháchara. Escuchar es mucho más importante que hablar. Pregunta al asistente qué necesitaría, escúchale, dedícale toda tu atención. Es una de las formas más efectivas de crear una impresión positiva.

¡No te olvides de las redes sociales!

Las redes sociales son un aliado evidente en tu estrategia ferial. Katie Devaney, directora de marketing de EIBTM, las considera «la nueva plataforma que nos ayudará a conectarnos con nuestro público potencial» y antes, durante y después del evento. Recomienda: «ten claros tus objetivos y adapta el uso de redes sociales a ello.

Si buscas conectar con el máximo de público posible para informarle sobre tus productos y redirigirles a tu stand, sin duda serán muy útiles». Si lo que queremos es captar público específico, debemos manejarlas con más cuidado y filtrar los destinatarios. Una posibilidad, según Katie, es buscar formas atractivas de atraerles, como algún concurso que comience en el pre-show y continúe durante la feria.

Otra recomendación suya es utilizar el #hashtag del evento para tus tweets y @ los compradores con los cuales deseas conectar directamente. Piensa que esto hace que cualquiera que quiera ver las novedades de la feria utilizando su hashtag verá la tuya…

Otra posibilidad es aprovechar lo que te ofrecen las propias ferias: muchas ahora incluyen en su pack de marketing que incluyan mensajes sobre tu empresa, en sus redes sociales.

Cómo hacer de Twitter y Facebook la base de tu stand…

Durante el P.G.A. Merchandise Show, a los redactores de la revista BizBash les llamó mucho la atención el stand de Callaway, cuyos casi 11.000m2 estaban cubiertos por enormes pancartas de seda para representar visualmente el lema de «Don´t Just Take Our Word For It». Cada anuncio incluía decenas de comentarios de los clientes sobre sus productos y la marca que la compañía reunió básicamente a través de las redes sociales.

… Y tres consejos de Katie Devaney, Reed Travel Exhibitions, directora de marketing EIBTM

1. Engloba tu participación en su campaña de marketing global para alcanzar objetivos estratégicos, y utiliza herramientas como las que ofrece EIBTM: organizar una recepción de networking en su stand, identificar las oportunidades de patrocinio adecuadas con el Account Manager u organizar una rueda de prensa.

2. Planea con anticipación y piensa en una feria como una plataforma de marketing de que se alarga durante todo el año. Muchas ferias ofrecen beneficios de marketing online, tales como directorios de expositores, promociones a través de campañas de relaciones públicas del evento y apariciones en las campañas de social media. Las páginas web EIBTM se visitaron más de 1,5 millones de veces durante 2012, algo a aprovechar…

3. Los compradores seniors que asisten a un evento para cerrar grandes negocios quieren reunirse con altos representantes de la empresa expositora, con capacidad para tomar decisiones. Envía a tu director de ventas para asegurar que cierre los tratos. Si contratas a personal para el stand, deben estar muy bien informados.