El mentalista: seis claves para desvelar los misterios del comportamiento humano
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El mentalismo, definido como una teoría filosófica que no tiene en cuenta las experiencias objetivas, aplica unas técnicas que tienen la capacidad de conocer y dirigir en parte las acciones y reacciones de las personas. Grandes manipuladores, como Rasputin, o influenciadores, como Cagliostro, fueron conocidos mentalistas.
«Es el poder de la observación. De la observación y de llevar al público hacia donde me interesa. Pero esto no es un poder, es simplemente práctica y estudio», comenta el mentalista Luis Pardo en una entrevista reciente al blog El sentido de la vida.
«Hay que saber mirar. Si te vas a la Gran Vía madrileña, que es una calle muy fea, y miras hacia arriba, se convierte en una calle preciosa. Porque tiene encima de los edificios esculturas increíbles y cosas que están ahí, y que a lo mejor has pasado mil veces y no te has dado cuenta. De la misma forma te vas dando cuenta que todo tiene un porqué, que el lenguaje no verbal te está dando información de la otra persona: no le estás leyendo la mente sino que le estás leyendo el cuerpo, la mirada, el gesto, el movimiento.»
Le preguntamos a Ramón Fauria, a quien no le gusta que le llamen mentalista porque a veces tiene una connotación excesivamente frívola, de qué forma las técnicas de las que se ayuda en su trabajo pueden ser útiles en un mundo con tanto contenido en comunicación, como es el de los eventos que conoce bien. Estas son algunas claves que nos desvela:
Conócete
En comunicación el ‘yo´ es básico: cuanto mejor te conozcas y sepas cuales son tus fuerzas y tus debilidades, más podrás trabajar en ellas y comunicar una actitud de liderazgo y de carisma que te permitirá conectar con tu público.
«En la máquina de café de una empresa se generan más ideas creativas que trabajando en una silla», Charles Leadbeater
Interactúa
Desde que nacemos, el cerebro se ‘construye´ con nuestras vivencias, las experiencias nos cambian porque somos ‘cerebros sociales´, aprendemos cuando nos relacionamos con los demás. Charles Leadbeater, autor del concepto ‘emprendedor social´, dice que en la máquina de café de una empresa, donde interactúan diariamente muchas personas, se generan más ideas creativas que trabajando en una silla.
Es importante, por tanto, la experiencia participativa con los públicos. La involucración supone por si misma un potencial de recordación y comprensión del mensaje mucho mayor: la retención de una clase magistral es baja cuando solo se escucha, mayor cuando se experimenta lo explicado y máxima cuando se explica a otros lo aprendido.
Emociona
En una comunicación como la que se pretende en un evento hay que apuntar al sistema límbico de los invitados: las emociones. Según Ignacio Mordago, psicobiólogo: «Todo aquello que nos emociona atrae nuestra atención y se graba especialmente en nuestra memoria, pudiendo influenciar más tarde en nuestro comportamiento, especialmente en las decisiones que tomamos.»
De la misma forma, la gestión de la relación con el cliente se debe centrar más en la propia relación que en la transacción. Crear lazos emocionales con los clientes no es algo que se haga habitualmente a pesar de los puntos de apoyo que generan en la relación laboral con el mismo.
Escucha
Una de las claves de la conectividad emocional es saber escuchar: percibir e interpretar lo que tu cliente o tu público está sintiendo o deseando. Para ello las palabras son solo uno más de los lenguajes en los que fijarse: el cuerpo, los gestos e incluso las pupilas de los ojos te están enviando constantes mensajes.
Las palabras, por otra parte, son capaces de crear realidades: pueden alterar nuestro estado de ánimo o cambiar la percepción del evento y la experiencia. No son neutras, generan un impacto y por tanto hay que ser cuidadoso con las que se utilizan. Por ejemplo la ‘y´ facilita que se cumpla una orden: generalmente tendemos a rechazar una orden directa, ‘ven aquí´, pero si la unimos a otra orden, ‘ven aquí y dame un beso´ el oyente no sabe qué orden resistir y acaba haciendo las dos.
La ‘y´ facilita que se cumpla una orden: generalmente tendemos a rechazar una orden directa
El ‘pero´ sin embargo tiene un efecto borrador del mensaje anterior y se percibe como hostil o como crítica, en cambio si lo sustituyes por ‘y´ el interlocutor se sentirá valorado: ‘esta es una buena idea, pero creo que la usaremos la próxima vez´ suena más negativo que ‘esta es una buena idea y la usaremos la próxima vez´.
Hay que recordar además que nuestras mentes no reconocen lo negativo: si pedimos al público que no piense en un burro azul, todo el mundo pensará en un burro azul y luego intentará no pensar en ello. Por tanto es preferible utilizar frases positivas.
Mira
Nuestros pensamientos son un 80% imágenes, pero ¿qué nos impacta? Desde luego la belleza, y ¡ojo! es objetiva. Desde el punto de vista neurológico para que algo sea bello no tiene que ser ni bueno, ni malo, ni inmoral, ni tener un valor, sino tener un orden: armonía, simetría y proporción. Además nuestras neuronas responden más a lo abstracto, a la esencia, a la ‘caricatura´.
Dirige
Existen numerosas tácticas psicológicas que permiten dirigir la acción humana. Son procesos sutiles pero que funcionan debido a los patrones mecánicos de comportamiento que tenemos. Por ejemplo, si levantamos un objeto pesado, y después un ligero este nos parecerá mucho más ligero, igual que si en una tienda primero compramos algo carísimo, todo después te parece barato aunque no lo sea y tiendes a seguir comprando.
Por otra parte es básico captar, mantener y dirigir la atención de nuestra audiencia: mencionar el nombre de la persona, un leve contacto físico… son pequeños gestos que nos permiten actuar sobre esa persona.
«En realidad se trata de explorar y explotar los poderes de la mente que no son paranormales sino que se encuentran en nuestra vida personal y profesional», sigue Fauria.
«Yo aplico diversas disciplinas como psicología, comunicación, neurología o marketing para crear experiencias que impactan. No hace mucho tiempo una firma de alta joyería presentó un nuevo reloj en un entorno de glamour y exclusividad. En un momento del evento me presentaron, se trataba de que vivieran una experiencia singular: uno de los invitados pensaba en una hora, otro en un número entre 40 y 60 y un tercero en un color. Oculta detrás de mí había una gran imagen del reloj… Cuando la descubrí marcaba esa hora, tenía el número de diamantes que se había pensado, y era del color blanco que el tercer invitado había adivinado. El feeling de los invitados fue de diversión, emoción y de una alta retención de la imagen y características del reloj».
… Es cierto, cuesta de creer, parece que el truco tenga que estar en alguna parte, pero si les hacemos caso, el único truco lo tenemos delante de nosotros, ¡observa!
