Dos claves psicológicas para persuadir sin manipular

Para procesar cualquier información, siempre recurrimos a unos esquemas mentales en los que hemos almacenado información sobre cada concepto y que hemos relacionado con otros términos o emociones. Estos esquemas nos permiten almacenar y organizar la información en nuestra mente, haciendo que el análisis de nuevas situaciones sea más rápido y sencillo. Por ejemplo, en el esquema de “madre” encontraremos la motivación, el cariño, la alimentación… y al activarlo activaremos también estos conceptos relacionados en nuestra mente.

Pero además de utilizar estos esquemas mentales para analizar cualquier información, tenemos tendencia a utilizar aquellos esquemas mentales que hemos activado recientemente para procesar nueva información. A este efecto que tiene una situación anterior en el esquema que activamos al recibir nueva información le llamamos primado. Por ejemplo, en la universidad de yale comprobaron que si alguien entra a una sala donde hay un personaje sentado con un periódico, gafas y una taza de café que pide a esta persona que le sujete la taza de café durante unos segundos, la temperatura de la taza tiene un efecto impactante en la descripción que posteriormente da esa persona del personaje de gafas. Aquellos participantes que sostuvieron una taza caliente definieron al personaje como alguien más cálido y abierto, mientras que los que sostuvieron una taza fría describieron a la persona como alguien gélido, egoísta y competitivo. Este efecto de primado, que ocurre incluso sin que seamos conscientes, puede ser un arma muy poderosa para los profesionales del sector de eventos. En situaciones de posible influencia o persuasión, tener en cuenta el funcionamiento de los esquemas mentales y el primado nos puede ayudar a conseguir la reacción que buscamos en otros, a crear una emoción o idea determinada.

En un estudio de psicología de principios de los 70 sobre el poder de los esquemas mentales y el primado, se investigó la importancia de estos en la interrogación de testigos oculares. Para ello, los participantes visualizaron una grabación de un accidente de tráfico y posteriormente se les pidió que estimasen la velocidad a la que iban los vehículos cuando se estrellaron, colisionaron, chocaron, se golpearon o contactaron. Las respuestas variaron en función del verbo utilizado para formular la pregunta a cada participante y, aunque todos habían visto el mismo accidente, los que escucharon el verbo “estrellarse” estimaron una velocidad mucho más alta que aquellos que escucharon el verbo “contactar”. Solo una palabra, que cambió por completo la percepción de la realidad de cada participante en función de sus esquemas mentales (“estrellarse” es un concepto asociado a una cierta velocidad y agresividad). ¿Cómo podemos aplicar esto a nuestro trabajo? No es que queramos manipular a los demás y utilizar eufemismos doquier, pero seleccionar los términos correctos puede hacer que los demás activen los esquemas que nos beneficiarán y guiar así su percepción de aquello que presentamos. A la hora de dar malas noticias en medio del frenesí de un evento, esta puede ser una gran herramienta que haga que no perdamos los nervios, ¡ni a un cliente!

Otro momento en el que podemos utilizar el primado y los esquemas mentales es durante nuestras presentaciones a clientes. Imagina que quieres presentar una idea para un proyecto que quieres dirigir: Empezar esta presentación con una anécdota, vídeo o imagen que transmita el concepto de “motivación” o “victoria” en aquellos que te escuchan hará que ese esquema se active y que la información que presentes posteriormente esté primada con los valores o emociones que hayas elegido. Una táctica con un gran potencial para vender algo intangible y futuro como es un evento.