Cómo hablar para convencer en tus eventos 

El cerebro humano tiene límites, ve al grano  

La capacidad de atención varía según las horas del día, el tipo de público, su edad, su educación, su motivación, el entorno físico y obviamente el speaker. El binge watching nos muestra que la gente es capaz de mucha, ¡muchísima atención! Además, no hay una respuesta clara: si buscas, leerás que la capacidad de atención es de 20 minutos (de allí la duración de las charlas TED), 10 minutos (según el biólogo molecular John Medina), 5 minutos (según un estudio de Lloyds TSB), 30 segundos (según la Universidad Católica de Washington… u 8 segundos (según un estudio de Microsoft).  

Así que simplificar las presentaciones es tu primer paso. Elling Hamso, director del Event ROI Institute, lo explicaba: piensa en lo que quieres que la gente recuerde, que serán poquísimas cosas; centra la charla en estos pocos mensajes (que explicas bien, con detalle, ejemplos, quizás un ejercicio o quiz) y centra la medición en la retención de estos pocos mensajes, así te enfocarás más. Como dice Cris Anderson (el fundador de TED), tu misión es poner una idea en la cabeza del público (no 5, no 10). Esta idea, no la repetirás toda tu charla, sino que la presentarás bajo varios ángulos: su contexto, su impacto, sus matices, sus aplicaciones… Menos es más. 

Crea un eslogan… y repítelo  

Una buena explicación es necesaria pero no suficiente para ser memorable. Como en una campaña política, para que tu mensaje sea memorable, tiene que centrarse en un eslogan, un concentrado de lo que quieres transmitir. Y este eslogan, es bueno que se repita hasta la saciedad. Primero, porque la repetición supone memorabilidad, como cualquiera que ha aprendido una poesía sabe. Segundo, porque provoca credibilidad y adhesión (el temible Goebbels decía que una mentira repetida mil veces se convertía en una verdad. No tomes el resto de su ideología… pero este punto es muy cierto). Utilizar este eslogan no solo en la presentación sino en las otras (bajo otros ángulos), permite que todo construya la idea maestra. 

Utiliza el número mágico: 3  

Si analizas los eslóganes que han pasado el test del tiempo, verás que 3 es el número mágico. Los romanos ya decían “omne trium perfectum”: todo lo que viene en tres es perfecto. Es un número que transmite equilibrio y coherencia, un triángulo completo. ¿Unos ejemplos? “Just to it”, “Yes we can”, “Altius fortius citius” y un largo etcétera, utilizan este equilibrio del 3 para ganar credibilidad. 

Hazlo musical: el poder de las rimas  

Y si consigues que su eslogan sea musical o utilice elementos comunes (el principio o el final de las palabras, por ejemplo), será más coherente aún. Piensa en “Veni, vini, vici”, o el “build back better” de Biden. Como comunicador, quieres ser memorable y un texto con rimas es mucho más memorable que una larga explicación. Vale en publicidad (“Cuando haces pop, ya no hay stop”), en proverbios (“A quien madruga, Dios le ayuda”). Además de la memorabilidad, aquí también está la idea de coherencia: si es coherente a nivel musical, será coherente a nivel de sentido, o esto se supone. 

Repite tus mensajes, incluso hasta la anáfora  

Repetir la base de tu mensaje es también una manera de convencer. El famoso discurso de Churchill “We shall fight on the beaches, we shall fight on the landing grounds…” (y la repetición de este concepto) transmite certeza, resolución, firmeza. Repetir convence, y transmite coherencia. En la primera campaña de Obama, repetía en sus discursos el famoso “Yes we can” muchísimas veces, detallando las muchas cosas que son posibles (bajo su presidencia). En Francia, François Hollande aplicó este principio en un debate ante Sarkozy (que ganó) repitiendo “Yo, presidente… [pasará tal cosa]” hasta 15 veces. Es un recurso potente para transmitir resolución, claridad y para hacer que el propósito que se expresa parezca en seguida más real. 

Habla en metáforas  

Quizás no eres consciente, pero utilizamos metáforas sin parar. Según algunos lingüistas, cada 20-25 palabras, sacamos una metáfora. Según Simon Lancaster (¡mira su charla TED!), una metáfora es una manera potente de utilizar imágenes que la gente tiene en la cabeza, para transmitir el mensaje. Decir que un problema es “un cáncer” es más efectivo y emocional que hablar técnicamente del problema, porque en seguida captura las ideas y miedos que tenemos en torno a esta enfermedad, así que tomaremos en serio el mensaje. “Vive en un cuento de hadas” es más convincente que decir que alguien es poco realista. 

Utiliza historias y personas para emocionar  

Tienes que emocionar para ser memorable. Y las estadísticas no emocionan; las historias sí. Por esto las parábolas de la Biblia son más memorables que cualquier lección de moral. La historia es algo para la cual nuestra especie está programada. Puesto que estamos citando a personajes impresentables de la Historia, recordemos que Stalin decía que un muerto es un drama, pero un millón de muertos es una estadística, algo frío. Piensa cómo los políticos contarán (según su ideología) la historia de una madre soltera que no consigue educar a su hijo, o de un crimen cometido por un inmigrante, algo que moviliza mucho más que comentar la evolución de la tasa de pobreza o de criminalidad. De hecho, la narrativa es otra característica de las charlas TED: muchas charlas incluyen una historia personal, porque hacen que nos emocionemos y movilicemos.