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6 claves para convencer con tus ideas
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Tienes una idea que te parece brillante, pero la cuentas y pasa sin convencer ni entusiasmar. Eres experto en el tema, te has preparado a conciencia tu ponencia, pero el público no responde o ¡peor! a la que puede se escabulle y sale de la sala. ¿Por qué? Incluso tienes la sensación de que en tu vida social cuando propones algo, pues ni fu ni fa. No es que pretendas ser como Leonardo di Caprio en El lobo de Wall Street llevándote de calle a la gente, pero seguro que te iría bien (o a los ponentes en tus eventos) activar el botón de la persuasión. Sigue leyendo y conoce las claves para convencer a cualquier audiencia.
Según el psicólogo Robert Cialdini, autor del libro ‘Influence, the psychology of persuasion’, estos son los seis elementos:
Reciprocidad: Ofrecer un beneficio a la audiencia. Si el público ve qué gana con lo que está escuchando, será más fácil que se implique y participe. Nada mejor que un acuerdo win-win para convencer de verdad.
Escasez: ¿Quién no ha deseado nunca aquello que no tiene? Nos llama la atención aquello que es difícil de conseguir y tenemos una mayor predisposición hacia aquello que es limitado. Los negocios utilizan mucho este recurso y lanzan ofertas limitadas a un periodo de tiempo para motivar la compra. Xavier Borrás, de altavisibilitat, aconseja a un orador ser generoso con el público… pero utilizando la escasez y lo inacabado como estrategia.
Autoridad: tendemos a dar mayor credibilidad a las personas que tienen un buen estatus, una buena reputación, mayor experiencia, más conocimiento o a líderes de opinión. La identidad y el status de tus ponentes serán sin duda armas a utilizar.
Compromiso y coherencia: mostramos conductas coherentes con nuestros comportamientos previos. Por ejemplo, si se pretende que una persona tome una decisión rápida, antes de hacerle la propuesta, se intenta que se defina a sí misma como aventurera, espontánea o impulsiva para que, tras escuchar la propuesta, su predisposición a aceptarla sea mayor.
Consenso social: hay una mayor disposición a aceptar lo que la mayoría aprueba (o a rechazar lo que rechaza la mayoría). Ejemplos abundan, desde los comentarios sobre un destino o un hotel que se pueden ver en internet, o las citas de otros clientes o de empleados. Ver que a otra persona la propuesta le ha gustado convencerá.
Simpatía o atracción: es más fácil dejarse influir por las personas que nos agradan y por aquellas que sentimos que son ‘de nuestro estilo’. A las personas que nos resultan físicamente atractivas les asignamos de manera inconsciente valores positivos. Aquí, obviamente, el embajador de tu marca o de tu mensaje en el evento puede hacer maravillas.
