4 claves para influir en los demás (también en tus meetings)

Como nos recuerda, el neuromarketing usa la neurociencia combinada con el conocimiento sobre el proceso de toma de decisiones para impactar la forma en que el cerebro humano toma decisiones. Se trata de hablar el idioma del «tú» y persuadir éticamente a las personas para que tomen decisiones que serán beneficiosas.

Thomas destaca cuatro impulsores clave según la ciencia de la toma de decisiones:

Frustración subconsciente. Todos tenemos problemas que nos gustaría resolver, y si puedes averiguar cuál es, ya está hecha la mitad de camino. Así que tú (y esto funciona especialmente si trabajas en meetings), analiza el cerebro de tu audiencia para comprender sus motivaciones. Thomas nos recuerda que el cerebro subconsciente es quien toma las decisiones («no tomamos decisiones racionales, y nuestros cerebros primarios tardan solo 11 segundos en tomar una decisión», así que es una decisión más subconsciente que racional). Esto requiere indagar: “Los humanos tenemos muchas frustraciones, que van más allá de la necesidad inmediata”. Por ejemplo, tu cliente puede querer más dinero, pero al final lo que quiere es reconocimiento social, o si vendes un software, ofreces ahorrar tiempo a personas que tienen vidas complejas y estresantes, para que puedan disfrutar más tiempo en familia… ¿Cómo lo haces cuando tratas con un grupo, con diferentes situaciones personales? “Si tienes un grupo, por suerte tienes cierta superposición, y hablando con unos pocos, puedes extraer necesidades o motivaciones comunes al grupo). ¿Cómo observar o medir estas frustraciones? Thomas utiliza métodos científicos, pero nos recuerda que tenemos un sexto sentido: las expresiones faciales, el lenguaje corporal, la microconectividad en la punta de los dedos… Los humanos no somos malos para interpretar la actitud y las palabras de otras personas, y comprender estas motivaciones.

Entiende quién eres, en un nivel muy profundo, y podrás conectar con los demás. “Tienes que resonar con la otra persona”, dice, y si no sabes quién eres, no puedes conectar con el otro. Entonces hay que encontrar puntos en común, experiencias y sobre todo valores, que crearán esta conexión, este entendimiento.

Define bien por qué está haciendo lo que está haciendo, o tratando de persuadir a alguien. Thomas nos anima a responder preguntas profundas: “¿Cuál es la razón profunda, más allá de ganar dinero? ¿Estás uniendo a la gente? ¿Impartes conocimientos y compartes ideas? ¿Fomentas una causa específica?”. Vivimos en la era del propósito; es difícil de convencer si no tienes una clara.

Entiende la tribu. Los humanos evolucionaron en tribus (familias, empresas, grupos sociales o religiosos…). “Entender la dinámica de los grupos es vital para saber cómo influir. En las tribus, la gente tiende a dividirse en seguidores o líderes. La mayoría de las veces somos seguidores, pero cuando quieres que la gente tome una decisión debes ser un líder”. Toma el ejemplo de Apple que juega con el sentimiento de pertenencia a una tribu, e incluso lo hace visible (como en los anuncios de ipods con el cable blanco de los auriculares muy visible) como señal de pertenencia.

Utiliza el neuromarketing para crear mejores eventos

“Los eventos siempre deben aportar algo de valor a sus participantes. Tomar una decisión es difícil para el cerebro primario, ya que cada vez que toma una decisión, deja de hacer otra cosa. El cerebro subconsciente necesita sentir que obtendrá 2,3 veces más valor de esa decisión que el dolor que siente al tomarla. Además, el cerebro primario funciona como un niño: tienes que demostrarle la ganancia en el acto. Entonces, cuando organizamos eventos, debemos demostrar ese valor por adelantado y mostrar cómo se traduce en un valor tangible en sus vidas. ¿Qué pueden aprender de su evento que no aprenderán de ningún otro? ¿A quién conocerán? ¿Qué experiencias únicas podrían tener?”. El beneficio debe ser muy claro, tenlo en cuenta a la hora de planificar tu próximo evento. La pregunta «What’s in it for me?» es fundamental.