¿Cuál es la perspectiva de los DMC y su papel en la recuperación?

¿Cuál es el valor que aporta un DMC?

“Somos el principio u el final de todo”, dijo Fay Taylor (MTZ). Como DMC interpretan las expectativas de los clientes extranjeros que vienen a España, el puente cultural que une lo que quiere el cliente con los parámetros de lo que se puede hacer en el país. También son el enlace de comunicación con todos los proveedores para negociar los servicios que se tienen que realizar garantizando un alto nivel de calidad. El DMC debe asegurarse de que lo que se pide y lo que se recibe sea adecúe a las expectativas, con toda la integridad posible. Son los creadores y los comerciales de la experiencia en destino. Un punto de unión necesario entre el mercado internacional y el local.

Juan Miguel Caldentey (maximice events group) añade que el valor diferencial para el cliente es el conocimiento local, sobre el terreno, que tiene un DMC, que sabe quiénes son los proveedores, las peculiaridades del destinos y, muy importante, cómo son las personas que gestionan esos productos o servicios. Tienen más acceso a los proveedores y más capacidad de negociación, rapidez en las respuestas, saben en qué puerta llamar en cada momento y conocen la flexibilidad que se puede tener durante el evento para que todo salga como estab programado.

Por su parte, Jaime Sánchez (beon) resaltó una anécdota que le contó el director de IBTM Barcelona sobre lo que había aprendido de una mala experiencia cuando tuvieron un accidente en Australia y destacaba que la mejor decisión que tomaron fue apoyarse en Un DMC local, porque aparte de todos los servicios que ofrecen, cuando surgen los problemas te ayudan a resolverlos por su conocimiento del destino.

¿Cuál es la clave del modelo de remuneración?

Las comisiones se basan en la retribución por la labor comercial realizada, antes del evento. La remuneración como DMC es una mezcla de comisiones, un fee, honorarios o depende de lo que se llegue a acordar, hay variedad en la forma de remuneración, pero Fay considera que verlos como comisionistas es un insulto. La labor que hacemos de venta, no solo de destino, también con la creación de las diferentes actividades que se pueden hacer en ese lugar.

Víctor Cañizares (Spanish Heritage) apuntó que al final la comisión repercute en el cliente y lo que hace ayudar al que el fee sea menor. Tenemos diferentes modelos, desde el antiguo modelo en el que con los precios originales de coste de los servicios que proveemos hasta el mixto que incluye las comisiones que nos dan los hoteles u otro tipo de proveedores y un fee. El otro extremo que está de moda entre los clientes corporativos es el modelo de la transparencia total, en la que haces un desglose de las comisiones, se las enseñas al cliente y en base a eso se marca un fee. Las comisiones no van al DMC, van directamente al cliente, y es importante que esto se entienda.

Suele ser muy flexible el modelo de remuneración dependiendo del cliente, pero siempre transparente, sin sorpresas, dijo Toby Kenyon (Factor 3)

¿Qué necesitáis del destino y de los proveedores locales para trabajar mejor? 

Tenemos que valorar que en España da gusto trabajar, hay muy buenos profesionales, estamos en un nivel muy alto respecto a otros países, recordó Jaime. El problema a veces es más con los ayuntamientos y organismos que deben facilitar las cosas para poder realizar bien el trabajo y las operativas, sobre todo con grupos grandes. La ventana única sería una solución ideal si funcionase por lo menos en todas las ciudades.

También sería importante que se tuviera mayor conocimiento de lo que es el mercado MICE, porque cuando te encuentras con personas que no están acostumbradas a trabajar con grupos MICE, es difícil hacerles entender que la mentalidad de este cliente no tiene nada que ver con la mentalidad de un cliente individual o vacacional. Son profesionales de los eventos y tienen unas particularidades muy concretas en el pre, durante y después del evento, es una cuestión de conocimiento general sobre este segmento, comentó Juan Miguel. Hay que esforzarse más en explicar cómo funciona este modelo de negocio.

De cara a los proveedores, es importante hacer un esfuerzo por mejorar el inglés para atender bien a los clientes internacionales, esto da buena imagen y facilita las cosas. En general la respuesta de los proveedores en España es muy buena, dijo Fay. Con esta situación también habrá que mejorar en flexibilidad, depósitos y proteger las condiciones de los proveedores. Se ha producido una profesionalización en España de 15 años para acá, se ha mejorado mucho, pero también hay que mejorar los puntos de conexión con las instituciones públicas (además de los convention bureau) para explicarles lo que hacemos y que nos entiendan, esto sería de gran ayuda, pero esa comunicación no está existiendo, añadió Víctor.

¿Cómo se gestiona la competencia entre DMCs?

La clave es la transparencia y comunicar todo lo máximo posible para que el proveedor pueda hacer su trabajo correctamente, dijo Fay. Una de las cosas más importantes es la creación de nuevo productos por el DMC, cómo lo presenta y cómo lo desarrolla. Ahí la competencia es importante, porque mejora la experiencia en el destino.

Para Juan Miguel está bien que exista competencia, pero debe ser honesta y honrada. La competencia hace que subamos la calidad, del servicio y del destino. Esto no significa que cada uno tenga sus propias formas de comprar a los proveedores, las negociaciones en bloque son complicadas, es mejor que sean individuales, con menos presión para el proveedor. Pero cada DMC tiene su identidad y da respuesta a las necesidades de los clientes de formas diferentes, añadió Toby.

¿Qué es el SUCOE, cómo funciona?

Es una directiva europea que se ha legislado en España y es un servicio único complejo de organización de eventos, es decir, que podemos hacer una factura única un servicio completo. Hay que organizar el evento para facturar SUCOE, explicó Jaime. El DMC puede hacer esto y eso es una ventaja para trabajar.

Hay cierta inseguridad jurídica respecto al SUCOE, porque la interpretación que hace Hacienda de esta forma de facturación puede generar un problema en algunos casos, esto habría que mejorarlo.

¿Cómo veis la vuelta a los eventos, la recuperación del sector en los diferentes mercados internacionales?

El 2020 no está todo perdido, dijo Juan Miguel. Hay grupos activos en MICE, quizá el sector automoción es más complicado. El mercado alemán está bastante activo y puede trabajarse algo en otoño, y le resto de mercados europeos también consideran que en último trimestre del año se podrán realizar algunos eventos, con todas las medidas de seguridad necesarias. Casi todos los eventos, un 70%, se han pospuesto, no se han cancelado, ahí la flexibilidad es importante.

Para Toby es complicado recuperar este año, por la recesión y porque hasta que no tengamos vacuna será difícil, las agencias británicas por ejemplo tienen poca claridad sobre qué medidas se tomarán y qué podrán hacer. Las reuniones virtuales están tomando un sitio y puede que nos afecte en el futuro, por el problema de los vuelos también, la gente no puede moverse. Nos tendremos que hacer expertos en protocolos de actuación y medidas de seguridad.

El mercado alemán está más confiado, de hecho, han confirmado eventos para final de año, contó Jaime. En ese sentido hay que tener la esperanza de que el mercado se reactive un poco con la nueva normalidad.

En el caso de EEUU, Víctor explicó que hay algunos eventos confirmados que se van realizar, y que preguntándoles por qué mercado elegirían una vez salgan del confinamiento y puedan volar a otros países, la respuesta fue Europa, porque da garantías a nivel sanitario. Por lo tanto, la competencia entre destinos europeos va a ser muy grande y sería importante dar más impulso por parte de las autoridades españolas.

Hasta que no haya vacuna las restricciones estarán presentes y posiblemente subirán los costes, algo que creo que el cliente final tiene muy presente, según Fay, vamos a ver reuniones más pequeñas al principio, lo primero que piden y necesitamos es confianza y sostenibilidad.

Si hay condiciones seguras para viajar a España ¿La recuperación será más rápida?

Antes de la crisis del Covid estábamos viviendo una situación idílica en los eventos, un momento álgido, y todo el mundo quiere volver cuanto antes a eso, las ganas las tenemos todos, pero la clave para volver está en las líneas aéreas, que puedan funcioanr con garantías, porque los clientes quieren reactivar sus motores cuando antes, dijo Juan Miguel.

Los DMC somos especialistas en incentivos y es un evento que tardará más en volver, pero ya hemos vivido otras crisis muy graves, aunque diferentes a esta, que nos han llevado a evolucionar como industria. Tendremos que acostumbrarnos a nuevas medidas de seguridad, a llevar guantes y mascarilla, algunas cosas se mantendrán pero otras se aflojarán cuando haya vacuna, opinó Fay. Una tendencia va se hacer híbridos o virtuales, las empresas han visto que pueden conseguir resultados si están bien ejecutados, añadió Jaime, aunque nunca vas a tener ese toque emocional y de networking, pero será una competencia real para los DMC, porque las empresas apostarán también por estas modalidades online.

¿Algún consejo para los proveedores que quieran trabajar con vosotros?

Uno de los aspectos más importantes es la creatividad, que se diferencien de otros por su originalidad, por ofrecer algo nuevo, y la flexibilidad también será fundamental a nivel de crédito, que cada vez se exige y se exigirá más a partir de ahora. Otra necesidad es que se conozca mejor el funcionamiento y la mentalidad del cliente MICE, porque con un mayor conocimiento de las peculiaridades y necesidades específicas de este segmento el trabajo se realizará mejor, añadió Juan Miguel.

Podéis ver el webinar completo aquí: Las perspectivas de los DMC