6 claves para convencer con tus ideas
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Según el psicólogo Robert Cialdini, autor del libro ‘Influence, the psychology of persuasion’, estos son los seis elementos:
Reciprocidad: Ofrecer un beneficio a la audiencia. Si el público ve qué gana con lo que está escuchando, será más fácil que se implique y participe. Nada mejor que un acuerdo win-win para convencer de verdad.
Escasez: ¿Quién no ha deseado nunca aquello que no tiene? Nos llama la atención aquello que es difícil de conseguir y tenemos una mayor predisposición hacia aquello que es limitado. Los negocios utilizan mucho este recurso y lanzan ofertas limitadas a un periodo de tiempo para motivar la compra. Xavier Borrás, de altavisibilitat, aconseja a un orador ser generoso con el público… pero utilizando la escasez y lo inacabado como estrategia.
Autoridad: tendemos a dar mayor credibilidad a las personas que tienen un buen estatus, una buena reputación, mayor experiencia, más conocimiento o a líderes de opinión. La identidad y el status de tus ponentes serán sin duda armas a utilizar.
Compromiso y coherencia: mostramos conductas coherentes con nuestros comportamientos previos. Por ejemplo, si se pretende que una persona tome una decisión rápida, antes de hacerle la propuesta, se intenta que se defina a sí misma como aventurera, espontánea o impulsiva para que, tras escuchar la propuesta, su predisposición a aceptarla sea mayor.
Consenso social: hay una mayor disposición a aceptar lo que la mayoría aprueba (o a rechazar lo que rechaza la mayoría). Ejemplos abundan, desde los comentarios sobre un destino o un hotel que se pueden ver en internet, o las citas de otros clientes o de empleados. Ver que a otra persona la propuesta le ha gustado convencerá.
Simpatía o atracción: es más fácil dejarse influir por las personas que nos agradan y por aquellas que sentimos que son ‘de nuestro estilo’. A las personas que nos resultan físicamente atractivas les asignamos de manera inconsciente valores positivos. Aquí, obviamente, el embajador de tu marca o de tu mensaje en el evento puede hacer maravillas.
