El arte del networking

Cuando asistimos a un encuentro profesional, no se trata de vender nuestro producto o servicio, y tampoco significa relacionarse solo con las personas que conocemos.

Cuántas veces, en eventos de nuestro sector, aunque haya un gran potencial de nuevos contactos, acabamos discutiendo con los amigos de nuestro país. Nuestra falta de confianza o de preparación nos mantiene en nuestra zona de confort, y perdemos oportunidades de crear y desarrollar relaciones.

Saber llevar a cabo un buen networking supone dar prioridad a la creación de relaciones y pensar a largo plazo en los beneficios que nos podrían aportar las personas con quien estamos hablando.

Generar interés y confianza

Tener la fama de ser una persona de confianza es importante. La gente nos valora por lo que sabemos pero confía en nosotros por lo que somos.

Sinceridad e integridad sobre todo… Para ello, hay que tomar el tiempo de hablar con la gente y mostrar un real interés en lo que dice. A todos nos gusta hablar de lo nuestro, aunque hemos oído tantas veces lo importante de escuchar…

Al final de cada conversación, cabe preguntarse: ¿sé más de la otra persona o ella sabe más sobre mí? Si estamos en el segundo caso, procuremos hablar menos.

¿Qué actitud tener?

¿Os cuesta empezar una conversación con un desconocido, nadie se acerca a vosotros? Roy Sheppard da un consejo: pensar que entráis en una sala donde vais a conseguir nuevos amigos y que seguramente muchas personas están en la misma situación…

Nos ayudará tener una actitud informal, sentido del humor, incluso hacer bromas (con estilo…). Sin embargo, aunque hay que ser relajado, hace falta definir objetivos y seguir pautas.

Tener objetivos claros: ¿por qué asistimos a este evento?

Aunque suena obvio, ¿nos hemos preguntado antes del evento cuáles son nuestros objetivos?

Si nos tomamos cada oportunidad de networking en serio, hay muchos objetivos que podemos plantearnos: proponer ideas a posibles partners, transmitir un contacto, establecer una relación con una persona reconocida en el sector, desarrollar relaciones con clientes y proveedores, conocer a clientes potenciales, prescriptores, periodistas, buscar sinergias con competidores, obtener informaciones sobre el mercado…

Regla de oro del networking: aportar valor al otro

Es importante conseguir ser alguien que vale la pena conocer, que aporta valor al otro. Ayudar a las personas de tu red necesita tiempo y trabajo, pero es la única forma para que te ayuden luego…

Optimizar nuestro tempo

Para optimizar tiempo, es imprescindible estar preparado y pensar lo que queremos transmitir y conseguir. Pensar en cómo te quieres presentar, hacer preguntas pertinentes. No preguntarse solo qué me puede aportar esta persona sino en qué sería útil para mi red de contactos.

Saber empezar y acabar una conversación

Para empezar, podemos ofrecer una observación, hacer una pregunta, explicar nuestras experiencias, ideas, opiniones…

Mejor no empezar por «¿a qué te dedicas?» Alguien te podría contestar: «Me han echado de mi empresa…».

Mejor esperar que la persona os dé su tarjeta. Y si estamos con alguien que solo quiere una audiencia para escucharle, aprovechar cualquier pausa en la conversación para preguntar su opinión a otra persona sobre el tema.

Ayudaréis a que esta conversación sea más útil para los que participan. ¿Para acabar la conversación? Más vale ser honesto que buscar excusas, estilo «disculpa me tengo que ir» y luego que nos vean hablando con otros.

Podemos concluir con «ha sido un placer conocerte, me gustaría hablar con personas que conozco antes que se vayan, ¿quizás podemos hablar de nuevo más tarde?».

Seguimiento

Por descontado, el seguimiento es imprescindible. Reconectar de forma regular con sus contactos sin pedirles nada (¿cuánto tiempo necesitáis para contactar a tres personas cada día?).

Conclusión

Es a través de nuestros contactos como nos creamos una reputación y crecemos. Por eso, es vital tener una estrategia de networking.

Tener una red de contactos amplia y variada, nos permitirá incrementar ventas, ahorrando tiempo y dinero.

Eso requiere dedicación, compromiso, trabajo. Por eso, como dice Andy Bounds, se llama Net-work y no Net-waitfor- something-to-happen… Recordar que el objetivo, no debe ser quién conocéis sino quién os conoce.