Unas claves para comunicar mejor en eventos

Entiende que tienes una marca

No tienes que ser Coca Cola para tener una marca. La marca es este conjunto de ideas, atributos, sentimientos que la gente tiene en mente cuando ven tu nombre. Quizás tu marca les dice “soy totalmente desconocido, transparente”. Quizás se te ve como una empresa puntera, o al contrario, un poco del pasado. Quizás cara, quizás innovadora, quizás seria pero sosa… Esta idea (o ausencia de ideas) es lo que motivará a que un cliente te llame, se interese por ti, acepte una llamada tuya, o lea tu propuesta de forma más favorable que la de otro. La marca no es un lujo o algo limitado a multinacionales. Todos la tenemos. Quizás tienes que cuidar la tuya, ¿no?

Sé visto, sé escuchado

La gente te tiene que ver. Tu marca se construirá con los múltiples impactos visuales, de contenidos, así como contactos personales… que tienen los clientes con ella. Así que hazte ver. Busca ser publicado en medios profesionales, tanto en contenidos (tus noticias y casos…) como en tu web y boletín, y ten un presupuesto para publicidad (otra forma de comunicar: menos profunda en contenido pero que permite “gritar” tu mensaje de forma visual, impactante, memorable), para asegurar que te vean los clientes. Si no te ven, no existes…

Define quién eres… de forma realista

¿Por qué la gente tiene que trabajar contigo? ¿Qué haces bien y no tan bien? ¿Qué valores tienes? Para, piensa, pregunta (a clientes, empleados) y define tu posicionamiento. Si tienes dudas, contacta con nosotros y estaremos encantados de ayudarte a definirlo. Esta definición se tiene que hacer de forma realista. Yo quiero ser George Clooney y quizás tu empresa quiere ser Apple… pero la realidad es algo a tener en cuenta. Analiza tus competidores, tus referencias de clientes y lo que dicen de tus servicios, tu forma de trabajar. Y sobre todo, define lo que te hace diferente. Dos reglas de oro del marketing y de la comunicación son 1. Que tienes que diferenciarte, pensar en lo que te hace (relativamente) único, 2. Que la comunicación se tiene que construir sobre una realidad, sobre activos que realmente tienes e idealmente puedes demostrar. Puedes “vender la moto” una vez, pero no es una estrategia sostenible.

Pide recomendaciones y testimonios de tus clientes

La palabra de un cliente vale mucho; pide recomendación o comentarios a tus clientes, como un testimonio de tu calidad. Es algo científicamente imperfecto (una recomendación no significa que todos los clientes estén contentos) pero es una muy buena manera de transmitir tu calidad. De hecho en este ejercicio harás algo muy útil también: ver con tus clientes lo que piensan de ti, lo que les gusta y lo que quieren que mejores. Lo apreciarán de hecho…

Entra en redes (si tienes una estrategia…)No abras cuentas en todas las redes porque es lo que ‘se lleva’: elige pocas redes sociales y piensa en mensajes de valor añadido, no eslóganes de venta. Aporta valor y los internautas te leerán con interés. ¿Es un consejo obvio? Pues mira a qué punto las redes están llenas de mensajes vacíos, desde lemas fáciles de management hasta tweets de orgullo sin contenido. Piensa en qué valor, qué ideas, qué recursos puedes aportar a la gente que lee, porque la mejor manera de venderse no es diciendo que eres guapo sino demostrando cosas únicas que has hecho o que puedes aportar. Alimenta tus redes con regularidad, interactúa quitándote un poco la obsesión de vender. Aporta valor y crea relación. La venta ya llegará…

¡Sal de la oficina!

Tu tiempo de oficina es necesario pero no es donde crearás valor. El valor está fuera, en la interacción. Dedica tiempo a participar en los eventos donde están también tus clientes… y cualquier miembro del ecosistema de los eventos. Y no olvides que todo suma, que tu éxito viene de tus clientes pero también de tus proveedores, de la prensa, de todos los actores del sector… Todo esto suma y se tiene que trabajar. Los eventos son encuentros efectivos para conocer en persona a este ecosistema, ponerles cara, voz, incluso iniciar alguna broma personal. En este proceso te harás ver, aprenderás cosas útiles sobre cómo aportar valor o sobre las nuevas prioridades de los clientes. Plantea esta actividad que podríamos llamar de RRPP, como una actividad de I&D del cual no esperas retorno inmediato.

Recuerda que haces negocio con personas

Estamos en un mercado relacional, de personas. Y aquí entra tu comunicación face-to-face, sea en una feria, una conferencia, un evento del sector. En estos momentos, tienes que reprimir tus ganas de sacar el catálogo o incluso tu tarjeta; tu primer paso antes de explicar tu producto y de sacar tu argumentación tiene que ser establecer el contacto con la persona (casi más que con el profesional). Lenguaje corporal, experiencias comunes, inteligencia emocional… Asegúrate de mostrar siempre interés por el cliente y escuchar sus necesidades, sus inquietudes e incluso de entenderle como persona. Los eventos profesionales que eran workshops al grano, cada vez más se orientan al hecho de vivir momentos juntos (ver el Tour de MICE que publicamos hace poco, por ejemplo, o los Connections Meetings).

Prepara, ensaya tu sales pitch

Tienes muchos competidores que ‘pegan el rollo’. Piensa en formatos diferentes como el storytelling, que es una buena manera de explicar lo que hace tu empresa, el valor añadido que aportas. Cuenta una anécdota, explica cómo has ayudado a un cliente en su evento, explica algo sobre vuestra forma de trabajar sin que sea demasiado promocional… Estas son maneras más efectivas que un Powerpoint para que el cliente quiera trabajar contigo. Y finalmente, piensa en tus mensajes y cómo puedes transmitirlos de manera muy concreta, al grano. ¿Te has preparado un elevator pitch (presentación de 45 segundos, muy al grano, que no explica todo sino que se suele centrar en el valor añadido) sobre lo que hace tu empresa? Es un ejercicio imprescindible, que te permite hacer que los diferentes miembros de tu equipo expliquen de la misma manera la esencia de tu empresa.

Y finalmente… disfruta lo que haces

La energía positiva es contagiosa y da ganas de trabajar contigo. Si disfrutas de tu trabajo, si muestras seriedad y pasión, el cliente disfrutará trabajando contigo. Te recordamos: somos personas, tienes que dar ganas al cliente de trabajar contigo como persona. Y si disfrutas, si muestras pasión y compromiso, pues podemos apostar que el cliente tendrá más ganas de trabajar contigo.

Y ahora ¿qué? Quizás si piensas en comunicar, tiene sentido hablar con eventoplus. 17 años creando audiencia e informando a los profesionales de eventos. Call us!